Wciąż trafiasz na słabych handlowców? Serio?

Robisz nieustający nabór na handlowców, prowadzisz rozmowy, zatrudniasz na okres próbny, a potem zwalniasz — często przed jego końcem. Trzyma się kilku doświadczonych sprzedawców i na nich (oraz na Tobie) opiera się cała sprzedaż w firmie. To nie jest progres. To stagnacja.

W tym czasie znajomy przedsiębiorca spokojnie rozwija swój dział handlowy i rok do roku poprawia wyniki. Skąd on bierze tak dobrych sprzedawców? Może ma „dobrą rękę do ludzi”? A może po prostu ma coś, czego Ty nie masz — poukładany proces, w którym przeciętny handlowiec zaczyna dowozić wyniki.

Problem rzadko leży w ludziach. Zwykle leży w systemie

William Edwards Deming, jeden z najważniejszych myślicieli w dziedzinie zarządzania jakością, na podstawie badań statystycznych twierdził, że zdecydowana większość problemów w firmach — mówił nawet o 94% — wynika nie z winy pojedynczych pracowników, lecz ze sposobu, w jaki zorganizowana jest praca. Innymi słowy: to system, a nie człowiek, najczęściej decyduje o wyniku.

Deming pisał głównie o produkcji, ale ta sama prawidłowość dotyczy sprzedaży. Ten sam człowiek w chaotycznej firmie popełnia błędy, gubi kontakty i jest sfrustrowany — a w firmie z jasnym procesem wie, co ma robić, i osiąga dobre wyniki. Jeśli więc raz po raz „trafiasz na słabych sprzedawców”, warto zadać sobie uczciwe pytanie: czy naprawdę problem jest w nich?

Jak wygląda sprzedaż bez systemu — i dlaczego nowy handlowiec nie ma szans

Wyobraź sobie, że zatrudniasz nowego sprzedawcę. Dane klientów są w mailach, w Excelu, w notesie i w głowie jednego z pracowników. Nikt nie wie, na jakim etapie jest konkretna wycena ani który klient realnie zamierza kupić. Nowa osoba przez pierwsze tygodnie zamiast sprzedawać — szuka informacji. Po miesiącu wygląda na słabego handlowca. Ale to nie ona zawiodła.

Poukładany proces sprzedaży robi coś odwrotnego: pokazuje każdemu — nowemu i doświadczonemu — co ma robić, na czym stoi i co poprawić. Oto z czego się składa.

• Jeden lejek zamiast dziesięciu skrzynek. Każdy klient, każda wycena i każdy montaż w jednym miejscu — z widocznym etapem, na którym się znajduje. Koniec z „zgdzie jest ta oferta dla pana Kowalskiego?”.
• Kwalifikacja leadów. Handlowiec od razu widzi, który kontakt jest gotowy do rozmowy, a który dopiero się rozgląda — i nie marnuje czasu na tych, którzy nie kupią.
• Mierzalne etapy. Widzisz, ilu klientów przechodzi z zapytania w wycenę, a z wyceny w zamówienie. Gdy handlowiec traci klientów zawsze na tym samym etapie — od razu wiesz, gdzie go doszkolić.
• Standard, który skraca wdrożenie. Nowa osoba nie uczy się firmy „od kolegów”, tylko wchodzi w gotowy, powtarzalny proces. Dzięki temu zaczyna dowozić wyniki tygodnie, a nie miesiące wcześniej.

Zanim znów kogoś zwolnisz

Pomyśl o sprzedawcach, których do tej pory zwolniłeś. Przynajmniej część z nich mogłaby dowozić wyniki — gdyby trafiła na uporządkowaną firmę zamiast na chaos. Pytanie nie brzmi „gdzie znaleźć lepszych ludzi”, tylko „czy dałem tym ludziom środowisko, w którym mogą być skuteczni”.

Comoveo CRM to narzędzie zbudowane dokładnie do tego: porządkuje wycenę, montaż i serwis, ustawia lejek sprzedaży i pokazuje w liczbach, co działa, a co wymaga poprawy. A wdrożenie robimy razem z Tobą — wgrywamy Twoich klientów i szkolimy zespół. Nie zostawiamy Cię z pustym systemem.